O poder da decisão está mudando: o que o distribuidor pet precisa entender sobre IA e consumo

ANDIPET
24 de fev.
3 min de leitura

Recentemente, o UOL publicou um artigo do especialista em varejo Caio Camargo com um título provocativo:“Terceirização da escolha: Como a IA assumiu o controle das compras”.

O texto parte de um insight apresentado após a NRF 2026 e traz uma tese relevante:a pergunta deixou de ser “como o consumidor compra” e passou a ser “quem decide a compra”.

Segundo o autor, estamos vivendo o que ele chama de “terceirização da decisão”, na qual agentes de inteligência artificial passam a comparar, recomendar e executar transações em nome do consumidor.

Para o varejo tradicional, isso representa mudança estrutural.Para a distribuição, o impacto pode ser ainda mais profundo.

A terceirização da escolha não é hype. É mudança de poder.

No artigo, Caio afirma:

“O poder migrou.”

E complementa que o Agent Commerce não é apenas um novo canal, mas uma redistribuição de poder na jornada de compra.

Traduzindo para o contexto do distribuidor pet:Se algoritmos passam a influenciar ou decidir o que entra no carrinho, o jogo deixa de ser apenas relacionamento, negociação ou exposição física.

Passa a ser também dados, previsibilidade e relevância digital.

O risco real para quem está na cadeia

Um trecho central do artigo diz:

“Se a plataforma de IA detém o aprendizado e o varejista não, o varejo torna-se um fornecedor substituível.”

Esse ponto exige atenção.

No setor pet, a cadeia ainda é fortemente presencial. O PDV tem força, o relacionamento é relevante e a decisão muitas vezes é consultiva.

Mas a digitalização do comportamento do consumidor já é realidade.A pergunta estratégica para o distribuidor é:

Se amanhã a decisão for influenciada por sistemas que analisam histórico, recorrência, preço e reputação digital, sua operação está preparada para ser “legível” por esses sistemas?

Dados não são o novo petróleo. São o sistema nervoso.

Outro trecho relevante do artigo aponta:

“Dados não são o novo petróleo; são o sistema nervoso.”

A analogia é poderosa.

O distribuidor que não organiza seus dados de venda, giro, recorrência e

comportamento do cliente pode ficar invisível em um ambiente onde algoritmos passam a recomendar produtos com base em padrão e previsibilidade.

No ponto de vista de boas práticas operacionais e gestão sustentável da cadeia, isso significa:

• estruturar dados de sell-in e sell-out • fortalecer rastreabilidade • investir em integração entre comercial e BI • apoiar o varejo na digitalização

Não é sobre substituir o relacionamento. É sobre complementar com inteligência estruturada.

E o que muda no papel do PDV?

O artigo também traz uma leitura interessante sobre a loja física.Segundo Caio, o papel não desaparece, mas muda de natureza.

A loja deixa de ser apenas o local da transação e passa a ser o espaço da orientação, da instrução e da conexão.

No mercado pet, isso é ainda mais relevante.A compra envolve orientação técnica, indicação profissional e confiança.

O ponto é que o distribuidor precisa ajudar o varejo a elevar esse papel.Se o algoritmo decide preço e recorrência, o humano precisa decidir vínculo e experiência.

O que isso significa para o distribuidor pet?

Do ponto de vista da distribuição, três reflexões práticas surgem:

O distribuidor precisa organizar dados como ativo estratégico, não apenas operacional.
A digitalização do varejo parceiro passa a ser parte da estratégia da distribuição.
A relação com a indústria pode sofrer ajustes caso modelos D2C ganhem força via recomendações automatizadas.

Não se trata de alarmismo. Mas ignorar essa tendência pode colocar a distribuição apenas como operador logístico, e não como agente estratégico da cadeia.

A ANDIPET e a leitura do cenário

O papel da ANDIPET não é criar alarmes nem defender posicionamentos tecnológicos específicos. Mas é trazer discussões estruturais que impactam a sustentabilidade da cadeia pet.

Se a decisão está migrando para ambientes orientados por dados, a profissionalização da distribuição precisa acompanhar esse movimento. A tecnologia não substitui o distribuidor. Mas o distribuidor que ignora tecnologia pode perder relevância.

O artigo publicado no UOL por Caio Camargo acende um alerta estratégico importante: a decisão de compra está mudando de mãos.

No setor pet, onde ainda há forte presença física e relacionamento, essa transição pode ser mais lenta.Mas ela já começou.

O desafio não é disputar com a IA. É garantir que a distribuição continue sendo parte essencial da decisão — seja ela humana ou assistida por tecnologia.