Vender mais ou vender melhor? O que o distribuidor pet precisa entender sobre o PDV

No oitavo episódio do ANDIPETCast, Regina Blessa traz uma provocação poderosa: o que realmente faz um produto vender no ponto de venda? Spoiler: não é só preço e margem.

O ponto de venda está doente — e o distribuidor sente os sintomas

Para muitos distribuidores, vender significa bater meta. Mas, como aponta Regina Blessa, uma das maiores especialistas em varejo do Brasil, isso é só parte do jogo. O ponto de venda pet está sobrecarregado, desorganizado e operando no modo automático. Resultado? O produto não gira como deveria — e o distribuidor, que depende desse giro, arca com as consequências.

“Tem produto parado na gôndola há 2 anos, com rótulo antigo, fora de categoria e que ninguém sabe mais o que é”, disse Regina.

Esse tipo de cenário compromete não apenas o faturamento do lojista, mas também o resultado da distribuidora, que acaba assumindo o papel de abastecer, mas sem controle real sobre a execução.

Merchandising é técnica — não cortesia

Um dos alertas centrais do episódio foi sobre a visão distorcida que muitos players ainda têm sobre merchandising. Para Regina, “não é a menina simpática que entrega brinde”. Merchandising é ciência aplicada ao varejo, com base em dados, estudo de comportamento e posicionamento estratégico de produto.

Distribuidores que entendem isso passam a oferecer algo que a indústria valoriza: execução eficiente no PDV, com inteligência de exposição e gestão de categorias.

“Se você trabalha com produtos pet e não tem um planograma funcional para o PDV, está deixando dinheiro na mesa.”

A gôndola como espelho da sua estratégia

A forma como o produto aparece no ponto de venda diz muito sobre a estratégia da distribuidora. Regina destacou a importância de ter controle visual e operacional sobre a exposição dos itens — afinal, quem não é visto, não é vendido.

É por isso que o distribuidor precisa pensar além do abastecimento. É preciso ensinar o varejista a expor, reposicionar e promover os produtos com inteligência, principalmente em lojas menores, que ainda trabalham com estoques enxutos e pouca capacitação em visual merchandising.

O distribuidor precisa ser parceiro de execução, não só de entrega

Durante a conversa, Diego Dahás reforçou o papel do distribuidor como elo estratégico entre a indústria e o varejo. Mas para cumprir esse papel, é preciso assumir protagonismo na execução, e não apenas esperar pela demanda.

“Se a indústria quiser vender sem o distribuidor, ela vende. Mas sem a execução, o produto encalha”, pontuou Priscila Segatto.

A fala sintetiza um ponto essencial: a força da distribuição está na inteligência de mercado e no relacionamento com o varejo. É isso que diferencia o bom distribuidor do mero entregador de pedidos.

Conclusão: o distribuidor que entende de PDV cresce com menos esforço

O episódio com Regina Blessa é uma aula prática sobre como o distribuidor pode — e deve — ocupar um espaço mais estratégico dentro da cadeia pet.

Não basta entregar bem. É preciso ajudar o varejo a vender melhor. Só assim a engrenagem gira de forma saudável, sem sobrecarregar quem está na ponta.

Distribuidor que entende de gôndola, giro, planograma e comportamento do shopper entrega valor — e valor é o que segura contrato mesmo em tempos de pressão por preço.

Destaques da ANDIPET

• Episódio completo com Regina Blessa já disponível no YouTube da ANDIPET

• Credenciamento aberto para o ANDIPET Summit 2025 — evento exclusivo para distribuidores, de 13 a 15 de agosto, em São Paulo

  
  

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